Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó. Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt như mặt hàng bán thấp hơn. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây:
Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. ” “Giờ thì…” “Anh có thể ký vào đây, và chúng ta sẽ hoàn tất khâu giấy tờ.
Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. “Nếu anh muốn nói sự thật hoặc không nói sự thật, điều đó hoàn toàn tùy vào anh. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật.
Liệu hành trình này có được như thế không?” Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói.
Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Vì thế, để giữ uy tín và theo mánh lới chính trị, Nixon đã nói: “Tôi không muốn bất kỳ ai không bỏ phiếu cho John Kennedy chỉ vì ông ấy là một tín đồ Công giáo.
Câu hỏi mẫu 2: “Nếu anh không nói với tôi, sẽ chẳng ai khác nói đâu. Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật. Là một độc giả say mê nhưng hiếm khi tôi gặp được một cuốn sách cô đọng mà hiệu nghiệm và có ý nghĩa thực tiễn đối với cuộc sống hàng ngày cũng như công việc của chúng ta đến thế.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ. Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.
Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Bạn cũng sẽ học được cách khơi gợi cuộc trò chuyện theo bất kỳ chiều hướng nào bạn lựa chọn để có được thông tin mình muốn. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy.
Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Nêu ra ít nhất hai chi tiết hiển nhiên (những sự thật bạn biết đều là đúng). Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Khi một người nói thật, câu đồng tình hoặc phủ nhận chỉ có một hoặc hai từ có thể được kéo dài để nhấn mạnh – “Khôôông,” “Vâââng” hoặc “Dĩ nhiêêên. Những người áp dụng manh mối này không bao giờ tự vệ hoặc tranh cãi, đơn giản là họ dùng lời nói của chính bạn để bảo vệ luận điểm của mình. Anh định xử lý việc này thế nào?”