” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì. Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều. Chỉ cần phản ánh các khía cạnh trong cách ứng xử hoặc phát ngôn của họ là đủ. Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động.
Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Thậm chí đôi khi họ sẵn sàng trả lời lại mà không thấy khó chịu; họ chỉ dẫn giải theo hướng của họ. Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mức độ chúng ta tin vào những gì mình nói.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Anh muốn làm những gì tốt nhất cho mình và điều đó sẽ là (cho tôi biết những gì đã xảy ra).
” “Và…” “Lời chào hàng vẫn thế. Nếu bà ấy im lặng thì có thể là bà ấy có lỗi. Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch “vòm miệng” tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó.
Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để truyền tải thông điệp có tác dụng phản ánh những cảm xúc thật của chúng ta nhiều hơn là mình nghĩ. Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Họ hiếm khi nói mình đã thay đổi quan điểm về một vấn đề – thay vào đó, họ nói “vị thế của tôi đã phát triển,” và đúng là như vậy. Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Để nhấn mạnh thêm, hãy nhìn chăm chú.
Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. “Chúng tôi đang tìm xem ai biết việc đó được thực hiện như thế nào. Hơn hai nghìn năm trước, Aristotle đã nói thế này về tình cảm và sự bóp méo thực tế: “Dưới ảnh hưởng của những cảm xúc mạnh, chúng ta dễ bị đánh lừa.
Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không. Nói cách khác, nếu người đó xua xua tay cho dù họ đang nói điều gì thì bạn cũng đều muốn biết ý nghĩa của hành động này. Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt.
Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối. Vô thức, người đó cảm thấy bạn có thể nhìn thấu suy nghĩ của họ qua đôi mắt.