Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. “Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình.
Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác.
Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó. Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Chúng ta chỉ muốn biết vì bản thân mình.
Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa. Những gì tôi sắp kể với cậu là chuyện giữa tôi với cậu thôi nhé! Được rồi. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác.
“Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. “Sự thật giống nhau ở mọi góc độ. Nếu bạn nghe thấy câu: “Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì.
Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà.
Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn.
Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiểm chứng sự thành thực của kẻ quy kết. Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu.
Nhưng không sao! Chúng ta có thể bắt tay nhau, anh bạn quỷ quái ạ!” Bạn cần tỏ ra vui vẻ khi bạn cho họ biết rằng mình đã biết những việc người đó làm. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.