Trước hết, đó là sàn diễn của bạn. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài. Loại dữ kiện thứ hai mà bạn phải xem xét bằng trực giác là dữ kiện phát sinh từ chính tình huống đó.
Họ cảm thấy mình có thể làm việc hiệu quả nhất khi làm việc một mình. Năm 1975, chúng tôi bắt đầu tìm cách thuyết phục để trở thành đại diện của vận động viên tennis Chris Evert. Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ.
Tuy nhiên, vì tầm quan trọng của môn đua xe đối với ngành công nghiệp xe hơi, nên họ lại gián tiếp bảo trợ nó. Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện. Đừng nêu ra những vấn đề gây tranh cãi, những vấn đề chỉ có liên hệ gián tiếp hoặc không có ý nghĩa gì đối với cuộc đàm phán.
Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Trong những năm đầu gây dựng sự nghiệp, chúng tôi có quá nhiều việc phải làm đến mức không có thời gian suy nghĩ kỹ lưỡng về hệ thống tổ chức và cơ cấu, và thật sự chúng tôi cũng không cần phải làm thế. Tuy nhiên, chỉ cần một dấu hiệu nhỏ cũng có thể giúp kết thúc cuộc họp.
Nếu bạn vẫn tiếp tục không đạt được gì thì hãy dẹp bỏ nó đi. Thực ra, Burger King cũng vẫn khuyến khích sự lựa chọn (Hãy ăn theo cách của bạn) nhưng, như họ nhiều lần nói với hãng Pepsi, vấn đề này còn nằm trong một triết lý chất lượng có quy mô rộng hơn một thực đơn giới hạn, trong đó có một cola (1 chai nước ngọt). Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao.
Họ không hiểu rằng phạm lỗi và nhận lỗi chịu trách nhiệm về nó là hai hành động hoàn toàn riêng rẽ. Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn. Tôi từng tiếp xúc với các nguyên thủ quốc gia, chủ doanh nghiệp, giám đốc ngân hàng quốc tế cho đến các cố vấn nghiệp dư, các tổ chức quản lý thể thao quan liêu và những tay mafia trong ngành.
Nó đòi hỏi sự thông minh, nhanh nhẹn và biết cân nhắc, và ở mức độ cao nhất, nó sẽ trở thành nghệ thuật với kết quả: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được bán. Hầu như mọi thỏa thuận, dù là giao dịch đơn giản hay một chuỗi các cuộc vận động phức tạp, lâu dài, đều phát ra những tín hiệu cảm quan đặc biệt và ai cũng có thể cảm nhận được những tín hiệu này. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí.
Theo tôi, đây là một hệ thống pháp luật tốt. Đôi khi bạn có thể biết được mức giá từ đối tác bằng cách đặt ra những câu hỏi giả thiết dựa trên các điều kiện khác: Tôi từng chơi golf với CEO của một công ty lớn.
Song có khi làm ơn mắc oán. Có thể có những người muốn được dự nhưng cũng có những người cảm thấy rất khoan khoái khi không phải tham dự và có được thời gian cho những mục đích có hiệu quả hơn. Nhưng sau một vài năm, quy mô cũng như mục đích của tiểu ban lớn dần cho đến khi nó không còn có thể đi đến việc đưa ra quyết định và trở thành cuộc họp thuần túy là đưa ra thông tin.
Chính vì thế, máy không bán chạy lắm cho tới khi được thiết kế lại và nhìn thân thiện hơn, dễ sử dụng hơn. Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi.